• • نمایندگان صادراتی: واسطه خریدار است که در کشور صادرکننده کالایی را از فروشنده خریداری می‌کند و کارمزد دریافت می کند. نمایندگان می‌توانند توزیع‌کننده و یا تولیدکننده باشند.

• • • • نمایندگان فروش سیار: شرکت می‌تواند نمایندگان خود را از داخل کشور، در زمان‌های خاصی برای فعالیت بازرگانی به خارج بفرستد.

    (( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

• • تأسیس دفتر فروش یا شعبه‌ای از شرکت در خارج از کشور: دفتر فروش خارجی به تولیدکننده امکان می‌دهد که در بازار خارجی حضور بیشتری داشته و برنامه‌هایش را بهتر کنترل کند. دفتر فروش، مسئولیت فروش و توزیع را به عهده گرفته و ممکن است فعالیت مربوط به انبارداری و تبلیغات برای فروش کالاها را نیز انجام دهد. دفتر فروش معمولاً نمایشگاه دائمی و مرکز عرضه خدمات به مصرف‌کنندگان محسوب می‌شود.

• • بخش صادرات در داخل کشور: مدیر فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستیار، کارهای مربوط به صادرات را انجام می‌دهد و کمک‌های لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می‌کند. این بخش صادراتی ممکن است آن‌قدر پیشرفت کند که به‌عنوان شعبه فروش برای صادرات شناخته شود و تمام فعالیت‌های صادراتی را انجام دهد و احتمالاً مرکز عمده‌ای برای کسب درآمد شرکت محسوب گردد.

• • سفارش پستی: بعضی از مواقع شرکت‌ها از طریق پست اقدام به فروش محصولات خود می‌نمایند. بدین ترتیب که خریدار فرم مربوط به محصول را که از طریق دفاتر پست یا از طریق روزنامه به دست آورده است، پر نموده و همراه بافرم فیش واریز پول به مقصد شرکت ارسال می کند.

• • صادرات از طریق پیله­وران در بازارچه‌های مرزی کشور.

• • صادرات از طریق شرکت‌های تعاونی مرزنشینان (روستا و همکاران،۱۳۸۳).

    • • 1. 1. صادرات غیرمستقیم

         

     

صادرات غیرمستقیم بیشتر میان شرکت­هایی که تازه به فکر صادرات افتاده‌اند، متداول می‌باشد. در این نوع صادرات به سرمایه کمتری نیاز است، شرکت اجباری به استخدام فروشندگان یا اجرای قراردادهای مختلف در خارج از کشور ندارد و همچنین ریسک کمتری متوجه صادرکنندگان است.
صادرات غیرمستقیم خود به چند روش قابل‌اجراست:

• • شرکت‌های تجاری: این شرکت‌ها یک ‌شکل گسترده‌تر از تجار صادرکننده می‌باشند که کالاهای مختلف را از تولیدکنندگان متفاوت خریداری کرده و آن‌ها را به بازارهای موردنظر خود صادر می‌کنند. مهم‌ترین شرکت‌های تجاری در بازارهای مدرن امروزی، شرکت‌های ژاپنی هستند که سوگوشوشا ^[۳۳] نامیده می‌شوند. فروش از طریق این نوع صادرات مانند فروش داخلی است با این تفاوت که به دلیل عدم کنترل و نداشتن اطلاعات بازار از ثبات کمتری برخوردار است.

• • سازمان‌های تعاونی صادرات: یک سازمان است که فعالیت‌های صادراتی را به نمایندگی از طرف تولیدکنندگان متعدد انجام می‌دهد.

• • نماینده صادراتی داخل کشور: این نماینده، خریداران خارجی را پیدا می‌کند، مذاکرات و مکاتبات مربوط را انجام می‌دهد، محصول شرکت را می‌فروشد و درصدی به‌عنوان کمیسیون برای خود تعیین می‌کند. شرکت‌های صادراتی- وارداتی جزء این گروه از واسطه‌ها هستند (صادقی و همکاران،۱۳۹۱).

    1. 1. بازاریابی صادرات

     

هنگامی‌که یک شرکت تصمیم به صادرات می‌گیرد، باید یک استراتژی صادرات طرح‌ریزی نماید. تدوین طرح یک استراتژی مسأله اصلی هر نوع فعالیت تجاری است. استراتژی مشخص می‌سازد که شرکت به کجا می‌رود و طریق رسیدن به مقصد چیست؟ استراتژی بازاریابی معمولاً به معنی انتخاب یک بازار و تصمیم‌گیری درباره نوع کالا، قیمت و سیاست­های مربوط به ترویج و توزیع آن کالا است که باید توسط شرکت مربوطه صورت پذیرد. در حقیقت استراتژی یک شرکت به‌منزله برنامه کاری آن جهت رقابت در بازارهای صادراتی موردنظر است. یک استراتژی مشخص صادراتی، هدف و مقصود واحدی را جلوه‌گر می‌سازد که کارمندان شرکت می‌توانند فعالیت‌های خود را در رابطه با آن تنظیم نمایند. ضمناً برای به اجرا درآوردن یک استراتژی نیز به برنامه بازاریابی صادراتی نیاز است.
یک برنامه بازاریابی صادرات، درواقع راهنمای گام‌به‌گام جهت اجرای استراتژی محسوب می‌شود. برنامه مذکور مسائل استراتژیک را مدنظر قرار داده و اقدامات عملی مرتبط را جهت انجام، مشخص می‌سازد. برنامه یادشده، زمان انجام امور را تعیین کرده و برای هر مرحله آن، بودجه‌ای تفصیلی تهیه می کند. درنهایت، برنامه باید به‌تمامی سؤالات مربوط به اجرای استراتژی صادرات شرکت پاسخگو بوده و شرکت را جهت دستیابی به هدف استراتژیک آن، هدایت و راهنمایی نماید. بنابراین برنامه بازاریابی یک شرکت و استراتژی صادرات آن همبستگی زیادی باهم دارند. همچنان که مراحل مختلف برنامه به مورد عمل گذاشته می‌شود، باید ارتباط متقابل بین برنامه و استراتژی نیز کماکان تداوم یابد.
گسترش برنامه بازاریابی صادرات، نیازمند اتخاذ تصمیماتی در رابطه با چگونگی نقش صادرات در رشد شرکت، وسعت و ماهیت تولیدات مختلف شرکت و بازارهای خارج، اهداف مشخص عملکرد صادراتی و سطح تعهد مدیریت در مقایسه با ریسک صادرات است (سوسا و همکاران، ۲۰۰۸).
بازاریابی صادراتی درواقع بازاریابی یکپارچه‌ای از کالاها و خدمات است که به مشتریان در بازارهای بین‌المللی عرضه می‌شود. مراحل بازاریابی صادراتی شامل:

1. 1. درک از محیط بازار هدف

1. 1. شناسایی توانایی‌های بالقوه بازار از طریق تحقیقات بازاریابی

1. 1. تصمیمات راجع به طرح محصول، قیمت‌گذاری، توزیع و کانال‌های آن، تبلیغات، ارتباطات و آمیخته بازاریابی می‌باشند (کین و گرین^[۳۴]،۲۰۰۰).

به‌طور فزاینده‌ای شرکت‌ها، بازارهای صادراتی را به‌عنوان یک فرصت استراتژیک، مخصوصاً فرصت اقتصادی برای خود در نظر می‌گیرند. صادرات باید به‌عنوان پاسخ استراتژیک شرکت به فعل‌وانفعال عوامل داخلی و خارجی در نظر گرفته شود و هم­چنین استراتژی بازاریابی صادراتی باید به‌عنوان یک بعد کلیدی عملکرد صادراتی مورد تأکید واقع شود (کاووسگیل و زو^[۳۵]،۱۹۹۴).
شناسایی بازارهای هدف صادراتی به دلایل زیادی حائز اهمیت و درخور توجه می‌باشد، ازجمله مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به چند مورد زیر اشاره داشت:

1. 1. یکی از عوامل مؤثر در اجرای صحیح راهبرد وابستگی به صادرات (نوعی راهبرد توسعه صادرات) تولید متناسب با نیازها و ترجیحات و سلیقه‌های مصرف‌کنندگان خارجی می‌باشد. به‌عبارت‌دیگر در جهان امروز به جهت رقابت شدید بین عرضه‌کنندگان متعدد محصولات در بازار جهانی، درواقع مصرف‌کنندگان هستند که بر بازار حاکمیت داشته و نقش تعیین‌کننده را در تقاضای جهانی محصولات ایفا می‌کنند. ازاین‌رو توجه به عوامل مؤثر بر تقاضای مصرف‌کنندگان خارجی می‌تواند در موفقیت راهبرد توسعه صادرات هر کشور عرضه‌کننده محصول، نقش مؤثری ایفا نماید. با انتخاب صحیح بازار هدف نه‌تنها امکان تأمین خواسته‌ها و انتظارات خریداران وسعت پیدا می‌کند بلکه ارائه کالاهای مناسب و مطابق با نیازها و علایق مصرف‌کنندگان خارجی نیز شکل پویا و مناسبی پیدا می‌کند.

1. شناسایی بازار هدف این امکان را می‌دهد که تلاش‌های بازاریابی متمرکزشده و حتی در­زمینه فعالیت‌های تولیدی نیز از پراکنده­نگری و عمل­کردن در رشته‌های متعدد که ما را از دستیابی به تخصص دور ساخته و استفاده بهینه از منابع و امکانات را تحت تأثیر قرار می‌دهد، پرهیز کنیم. فعالان اقتصادی نیازمند آن هستند که تلاش‌های تبلیغاتی خود را توسعه دهند، ارتباط قوی‌تری با بازارهای هدف ایجاد کنند و درواقع به بهترین نحو اطلاعات مفیدی از تولیدات خود را در اختیار بازارهای مذکور قرار داده و محصولات خود را به نحو درستی معرفی کنند (ولدبیگی، ۱۳۸۵).

   1. 1. عملکرد صادرات